Rozdiel medzi obchodným rozvojom a predajom

Aj keď je bežnou mylnou predstavou, že predaj a rozvoj podnikania (BD) sú jedna a tá istá vec, ale nie je to pravda, ani ich nemožno zameniť. Predaj je hlavným procesom generovania výnosov z predaja produktu. S cieľom získať konkurenčnú výhodu na trhu je potrebné, aby obchodné činnosti boli neustále rozširované a optimalizované. To znamená nábor väčšieho počtu predajných pracovníkov a kanálových partnerov a potom navrhnutie solídneho plánu kompenzácie s realistickými cieľmi na zvýšenie predaja. Na druhej strane sa rozvoj podnikania zameriava na identifikáciu zhody medzi produktom a segmentom trhu s potenciálnymi zákazníkmi. Hlavným účelom rozvoja podnikania nie je vytváranie výnosov. Namiesto toho ide o budovanie toho správneho produktu na trhu.

Bryan Gonzalez, analytik rozvoja predaja v TOPO (výskumná a poradenská spoločnosť), uviedol, že existujú dva dôvody, prečo celý proces predaja teraz zahŕňa aj proces rozvoja obchodu, okrem predaja, tj rastúca ťažkosť pri oslovovaní kupujúcich a výhody špecializácie. Pre lepšie pochopenie rozdielu medzi nimi je dôležité vedieť, o čo v skutočnosti ide.

odbyt

Predaj je o výnosoch predajom produktu vo vybranom segmente trhu, aby sa dosiahol vedúci postavenie na trhu. Hlavným cieľom predaja je uzavrieť obchod. Keď zástupca obchodného rozvoja (BDR) dostane kvalifikovaného vedúceho, predajný tím je zodpovedný za to, aby sa obchod dostal do cieľa.

Rozvoj podnikania

Rozvoj podnikania a produktový manažment pracujú bok po boku s cieľom vybudovať konkurenčné postavenie na trhu. Rozvoj podnikania neznamená uzavretie čo najväčšieho množstva predajov v malom časovom období; je to o budovaní čo najväčšieho počtu vzťahov, ako je to možné v podnikaní, čo otvára brány predajným pracovníkom príležitosti na uzavretie obchodov.

rozdiely

škálovateľnosť

Úlohou predaja je predávať výrobok priamo konečnému spotrebiteľovi, zatiaľ čo pokiaľ ide o rozvoj podnikania, jeho úlohou je predávať produkt prostredníctvom partnera škálovateľným spôsobom. To znamená, že rozvoj podnikania sám osebe nezodpovedá za konečný predaj. Kľúčovým faktorom je škálovateľnosť, pretože umožňuje podnikom využívať svojich obchodných zástupcov alebo malé skupiny vytvorené partnermi na prístup k publiku..

veľkosť

Predaj súvisí viac s identifikáciou kapacity. To je dôvod, prečo je v spoločnosti viac predajných pracovníkov a má tendenciu rýchlo rásť. Tímy rozvoja podnikania sú však relatívne menšie a radšej si udržiavajú malú veľkosť tým, že prechádzajú cez existujúcich partnerov. Kreativita rozvoja podnikania spočíva v rozpoznaní partnerov, ktorí zodpovedajú opisu, a pri identifikácii postupu, ktorý ponúkne hodnotu koncovému zákazníkovi partnera..

Focus Vs. Realizácia plánu

Úlohou rozvoja podnikania je zistiť, do akej miery sa bude podnikanie rozširovať a odkiaľ toto rozšírenie pochádza, a potom interpretovať prístup, prostredníctvom ktorého sa dá dosiahnuť. Predaj vytvára vzťah s koncovými používateľmi s cieľom prepojiť ich s konečným produktom alebo službou. Inými slovami, BD je o navrhovaní, zameraní a meraní plánu, zatiaľ čo predaj je o jeho realizácii.

Expanzia Vs. Distribúcia výrobkov a služieb

Manažéri spoločnosti BD hľadajú spôsoby, ako rozšíriť podnikanie, aby sa zvýšili príjmy, a tak vytvárajú stratégie na rozšírenie súčasného trhu a nájdenie nového. Na druhej strane predajní manažéri sa starajú o distribúciu produktov a služieb na trhu a určujú územia obchodným zástupcom, aby dosiahli stanovené ciele.

Správa cien a zásob

Ceny tovarov a služieb kriticky sleduje manažér rozvoja podnikania. Tiež rokuje s výrobcami a distribútormi, aby stanovil správnu cenu, napríklad, ak dopyt na konkrétnom produkte klesne na trhu, môže sa pokúsiť zariadiť nižšiu cenu, aby sa zvýšil dopyt a nakoniec zlepšil celkový tok príjmov. Rozvoj podnikania je teda zodpovedný za stanovenie ceny produktu a služieb. Manažéri predaja sa zaoberajú aj výrobcami a distribútormi, ale účelom ich vzájomného pôsobenia je zabezpečiť dostatok zásob na udržanie primeranej úrovne zásob. Používajú štatistické informácie na identifikáciu inventárnych požiadaviek podniku a na meranie preferencií svojich zákazníkov.

Riadenie trhových trendov

Rozvoj podnikania sa týka agility. Je to jeden z najdôležitejších rysov manažéra rozvoja podnikania, pretože trhové trendy sa čas od času menia a existuje mnoho faktorov, ktoré takéto zmeny vyvolávajú. Preto musia urobiť včasné rozhodnutia a podľa toho prispôsobiť produkty, služby a ceny spoločnosti, len čo zistia kolísanie meny a zmeny dopytu alebo trendov spotrebiteľov. Naopak, predajný manažér pravidelne sleduje spotrebiteľské trendy, aby určil spôsoby, ako možno zlepšiť výkonnosť. Napríklad ich obchodní zástupcovia môžu nariadiť, aby propagovali také tovary a služby, ktoré sú podobné tým, ktoré predávajú ich konkurenti za účelom zisku.

Zhromažďovanie informácií Vs. Uzatvorenie obchodu

Rozvoj podnikania je zodpovedný za zhromažďovanie čo najväčšieho množstva informácií o vedúcich pozíciách na trhu, kľúčových problémoch a potrebe riešenia. Počiatočné plánovanie a práca by sa mali zakladať na zhromažďovaní týchto údajov, aby sa vytvorila solídna stratégia. Pracovníci predaja vyberú miesto, kde pracovníci BD skončili, pretože sa snažia uzavrieť obchod. Ich zodpovednosťou je preukázať, ako hodnotová ponuka zapadá do ich obchodného plánu, porovnávať ich vlastný produkt s konkurenčnými produktmi, poskytovať rozpis ceny, definovať podmienky zmluvy, zostavovať skúšku produktu a navrhovať plán vykonávania..

Schopnosť zachytiť väčší obrázok

Efektívnosť manažéra rozvoja podnikania je čiastočne založená na jeho schopnosti vidieť väčší obraz nad rámec svojich vlastných zodpovedností a udržania jeho zamerania na dosiahnutie cieľov definovaných podnikaním. Napríklad zvyčajne zahŕňa prácu bok po boku s manažérmi z rôznych oddelení spoločnosti, aby im pomohli pri príprave prezentácií a riadení vyjednávania zmlúv..

Úspech predaja je založený na ich schopnosti dohliadať na množstvo predajní výrobkov na rôznych územiach. V takomto prípade musia manažéri predaja zmeniť taktiku podľa dopytu tohto regiónu, aby zlepšili svoje príjmy a zvýšili zisky.

Aj keď sa na rozvoj podnikania dá pozerať ako na všetky odvetvia, treba však poznamenať, že nemôžu nahradiť predaj. V skutočnosti by podnik pravdepodobne zlyhal, keby neexistoval sústredený predajný personál. Jednotlivci pracujúci v obchodnom oddelení majú odlišné črty ako tí, ktorí pracujú v oddelení obchodného rozvoja, napríklad dokážu lepšie pochopiť marketingové techniky ako manažéri BD. Ak je účelom BDR spojiť kľúčové prvky podnikania, sú to práve obchodní zástupcovia, ktorí realizujú ciele definované BDR..

Sú to procesy sociálneho inžinierstva, ktoré sú do značnej miery založené na porozumení a ovplyvňujú ľudské správanie, ktoré nemôže ovládať žiadny podnik. Z tohto dôvodu je dôležité definovať, testovať, formalizovať, optimalizovať a škálovať procesy predaja a rozvoja podnikania tak, aby sa získalo vedúce postavenie na trhu..